Terry Chen, Phó chủ tịch Trina Solar Bắc Mỹ cho biết: “Giải pháp này hoàn toàn có thể được cấp vốn và tài trợ tại Hoa Kỳ”.
“Chúng tôi không muốn bán thứ gì đó cho khách hàng, rồi họ lại mắc kẹt khi muốn dự án của mình được các bên cho vay tài trợ.”
Chen đang dẫn đầu nỗ lực sản xuất pin mặt trời tích hợp theo chiều dọc trên thị trường hệ thống lưu trữ năng lượng bằng pin (BESS) của Hoa Kỳ thông qua thương hiệu Trina Storage.
Trina Solar là một trong những thương hiệu năng lượng mặt trời nổi tiếng nhất thế giới, được thành lập cách đây hơn 27 năm, điều đó có nghĩa là công ty đã hoạt động lâu hơn thời hạn bảo hành 25 năm cho các mô-đun PV. Điều này giúp Trina trở thành "nhà cung cấp giải pháp có khả năng cạnh tranh về chi phí và có khả năng sinh lời cao nhất" trên thị trường toàn cầu, Chen cho biết.
Trong khi đó, Trina Storage đã có đà tăng trưởng nhanh chóng kể từ khi triển khai dự án đầu tiên bên ngoài Trung Quốc, giải pháp BESS trọn gói công suất 50MW tại Vương quốc Anh, vào năm 2022.
Hiện tại, công ty có các dự án đang hoạt động, hợp đồng hoặc xây dựng ở những nơi khác tại Châu Âu, Úc và Châu Mỹ Latinh. Công ty đã ra mắt thế hệ thứ hai của giải pháp BESS container Elementa và công bố đầu năm nay về việc bắt đầu hoạt động thương mại cho các dự án đầu tiên tại Hoa Kỳ.
Terry Chen cho biết đây là những dự án phức tạp, được giao cho một nhóm tiện ích đô thị tại Massachusetts thông qua nhà phát triển LightShift Energy. Các đơn vị Elementa 2, do Trina cung cấp và tích hợp, thực hiện một số ứng dụng đòi hỏi khắt khe, chẳng hạn như khởi động đen, cho phép các nhà cung cấp năng lượng cộng đồng New England duy trì đèn trong suốt những hoàn cảnh khó khăn.
Các dự án này cũng đánh dấu một cột mốc quan trọng khác đối với Trina Storage: họ là những dự án đầu tiên bên ngoài Trung Quốc sử dụng pin lithium sắt phosphate (LFP) do công ty tự sản xuất.
Trước đây, đối với các dự án ở Anh, Đức và Ý, Trina đã cung cấp tủ BESS và khối DC, tích hợp các cell của bên thứ ba.
Sử dụng cell được sản xuất tại các nhà máy của riêng mình giúp giảm thiểu rủi ro chuỗi cung ứng mà các nhà tích hợp hệ thống khác có thể gặp phải. Hiện tại, Trina có công suất sản xuất cell hàng năm hơn 12GWh.
Tương tự, hoặc thậm chí quan trọng hơn, cell nội bộ cho phép Trina Storage kiểm soát dự án và cách thức hoạt động của dự án tốt hơn. Điều này đặc biệt hữu ích khi liên quan đến các ứng dụng phức tạp, Chen nói.
Chiến lược hình chữ T
Trong khi tích hợp theo chiều dọc luôn là trụ cột chính trong chiến lược của Trina trong lĩnh vực điện mặt trời và hiện nay là lưu trữ, thì cách tiếp cận của công ty đối với thị trường Hoa Kỳ thực chất là một "chiến lược hình chữ T" - sự kết hợp giữa tích hợp theo chiều dọc và chiều ngang.
Trina là một nhà sản xuất lâu đời với mục tiêu tạo ra một chiến lược tích hợp theo chiều dọc tại Hoa Kỳ, từ cell pin đến hộp đựng DC. Tích hợp theo chiều ngang có nghĩa là bổ sung thêm các năng lực chính hướng đến khách hàng trong nước, từ bán hàng đến kỹ thuật sản phẩm và dịch vụ dài hạn. Nói cách khác, điều đó có nghĩa là chuyên môn sâu rộng về thị trường tại Hoa Kỳ.
“Nếu bạn không có chuyên môn, bạn không thể tự gọi mình là nhà cung cấp giải pháp. Bạn giúp khách hàng thiết kế dự án theo mục tiêu tài chính của họ từ khía cạnh mô hình tài chính và bạn giúp khách hàng trong suốt thời gian xây dựng. Chúng tôi có toàn bộ nhóm cho việc đó”, Terry Chen nói.
Ngoài đội ngũ nhân viên riêng của mình - với kế hoạch tăng gấp ba lần số lượng nhân viên tại Hoa Kỳ trong vài năm tới - một hệ sinh thái đối tác đầy đủ là điều cần thiết và Trina Storage cũng có hệ sinh thái đó.
Bao gồm các công ty kỹ thuật, mua sắm và xây dựng (EPC), kỹ sư của chủ sở hữu, nhà cung cấp linh kiện địa phương bao gồm cả nhà máy cân bằng (BOP) và các nhà tài trợ. Nói cách khác, Trina Storage có tất cả các bên liên quan cần thiết cho một dự án hoặc danh mục đầu tư thành công, được sắp xếp đầy đủ và sẵn sàng triển khai.
“Chiến lược hình chữ T có thể giúp Trina tạo sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh; so với các nhà tích hợp thông thường. Họ không có công nghệ nội bộ trong sản phẩm. Họ thường phải chồng rủi ro, bằng cách sắp xếp liên tiếp.”
Chen cho biết mặc dù Trina tôn trọng các đối thủ cạnh tranh nhưng nhiều nhà sản xuất và tích hợp Trung Quốc đối thủ khi thâm nhập thị trường Hoa Kỳ lại thiếu chuyên môn và hiểu biết sâu sắc về thị trường mà Trina đã phát triển.
Hiểu sâu hơn về thị trường Hoa Kỳ
Mặc dù công ty đã thành công ở châu Âu cho đến nay, nhưng việc chỉ đơn thuần chuyển giao những bài học kinh nghiệm ở đó sang Hoa Kỳ sẽ không hiệu quả, và Chen cho biết Trina Storage đã đảm bảo rằng công ty đã hoàn thành tốt nhiệm vụ trước khi vượt Đại Tây Dương.
“Thị trường điện ở đây rất khác [so với Châu Âu], về cơ bản có bảy thị trường điện ở Hoa Kỳ và mỗi thị trường đều khác nhau.”
Điều đó bao gồm từ các thị trường như ERCOT ở Texas, nơi "có nhiều tự do" và có lẽ khá giống với Vương quốc Anh, cho đến các thị trường Bờ Đông được quản lý chặt chẽ hơn nhiều và đòi hỏi cách tiếp cận dài hạn để hiện thực hóa kỳ vọng và mục tiêu của khách hàng.
Sau đó, tại các tiểu bang Tây Nam Hoa Kỳ như California, Nevada và Arizona, có rất nhiều dự án năng lượng mặt trời cộng với lưu trữ. Những dự án này có xu hướng có các thỏa thuận mua điện cố định (PPA) hoặc các cấu trúc hợp đồng dài hạn khác, thực hiện các ứng dụng rất chuẩn, một chu kỳ mỗi ngày, nhưng chúng đòi hỏi công nghệ cao về mặt yêu cầu mật độ năng lượng.
Pin tại các nhà máy điện mặt trời cần phải phù hợp với diện tích cố định và đó là lý do tại sao, ngoài Elementa 2 thông thường có công suất 4MWh trong cấu hình container ISO tiêu chuẩn 20 feet, Trina đã ra mắt Elementa 2 công suất 5MWh+ tại Hoa Kỳ, sử dụng cell 314Ah.
Chen cho biết, theo nguyên tắc chung, thị trường Hoa Kỳ cũng rất nhạy cảm với Capex và điều này, cùng với nhu cầu về các giải pháp mật độ năng lượng cao hơn, là lý do tại sao Trina Storage đã ra mắt Elementa 2 Elevate cho Hoa Kỳ.
Elevate là giải pháp AC cắm và chạy 5MW/10MWh được tích hợp hoàn toàn với hệ thống chuyển đổi điện năng (PCS) từ nhà cung cấp hàng đầu và hệ thống quản lý năng lượng (EMS) từ đối tác địa phương.
“Điều đó có nghĩa là khách hàng của chúng tôi có giải pháp sẵn sàng để sử dụng và chúng tôi muốn giảm thiểu rủi ro trong quá trình đưa vào sử dụng tại chỗ và thông thường, chúng tôi thực hiện toàn bộ quá trình tích hợp trong phòng thí nghiệm của mình. Đó là cách tiếp cận rất khác so với các đối thủ cạnh tranh của chúng tôi”, Chen nói.
Trina Storage đánh giá sâu sắc sự trưởng thành của thị trường Hoa Kỳ và hiểu biết của khách hàng về những gì bộ lưu trữ pin có thể làm được.
Mời các đối tác xem hoạt động của Công ty TNHH Pacific Group.
FanPage: https://www.facebook.com/Pacific-Group
YouTube: https://www.youtube.com/@PacificGroupCoLt
