Làm thế nào để bán năng lượng của ngày mai ngay hôm nay? – Góc nhìn từ ông Frank Fronzke về thách thức thương mại hóa hydro
14/08/2026 | Annie Nguyễn
Trong bối cảnh thị trường hydro đang đứng trước ngưỡng cửa chuyển đổi, câu hỏi về cách thương mại hóa nguồn năng lượng của tương lai đang trở thành một bài toán chiến lược đối với các doanh nghiệp. Ông Frank Fronzke, Giám đốc điều hành kiêm Giám đốc vận hành (COO) tại H2 MOBILITY, mới đây đã có những chia sẻ sâu sắc về thực tế này. Theo ông, hydro RFNBO (nhiên liệu tái tạo có nguồn gốc không sinh học) là một trụ cột quan trọng của quá trình chuyển đổi năng lượng và được xem như một "vị cứu tinh" cho các nỗ lực thúc đẩy hydro.
Tuy nhiên, bức tranh thị trường hiện tại khá kỳ lạ. Trong khi công nghệ đang dần hoàn thiện và một số lĩnh vực đã bắt đầu bước vào giai đoạn tăng trưởng quy mô lớn, các phương pháp bán hàng truyền thống lại không còn hiệu quả. Ông Fronzke nhấn mạnh rằng việc bán hydro không chỉ là bán một sản phẩm, mà là bán cả một hệ sinh thái mới, một tư duy và niềm tin vào tương lai. Khách hàng không mua hydro; họ mua giải pháp khử carbon cho doanh nghiệp của mình. Do đó, nhân viên kinh doanh không chỉ cần hiểu về sản phẩm mà còn phải nắm vững toàn bộ chuỗi giá trị từ sản xuất đến sử dụng hydro, cùng với khả năng tư vấn các cơ chế hỗ trợ tài chính và khung pháp lý liên quan.
Một điểm nổi bật trong chia sẻ của ông Fronzke là sự chuyển dịch từ bán hàng theo sản phẩm sang bán hàng theo giải pháp. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải thay đổi tư duy tiếp cận khách hàng, tập trung vào việc giải quyết các nhu cầu cụ thể về khử carbon thay vì chỉ đơn thuần giới thiệu tính năng kỹ thuật. Bên cạnh đó, việc thấu hiểu các chính sách, quy định và các nguồn trợ cấp là chìa khóa để tạo dựng niềm tin, khi doanh nghiệp có thể chứng minh lợi ích kinh tế rõ ràng cho khách hàng.
Ngoài ra, ông Fronzke cũng nhấn mạnh tầm quan trọng của việc xây dựng mạng lưới quan hệ và hợp tác sớm. Trong một thị trường mới hình thành, vai trò của nhân viên kinh doanh gần như là nhà phát triển kinh doanh (business development), kết nối các doanh nghiệp khác nhau để tạo ra các giải pháp hoàn chỉnh. Cuối cùng, việc giảm thiểu rủi ro cho cả hai bên là yếu tố quyết định. Khách hàng lo ngại về sự ổn định của nguồn cung và tính khả thi của dự án. Các giải pháp mô-đun, có khả năng mở rộng và các cam kết hợp tác dài hạn sẽ giúp hóa giải những lo ngại này.
Tóm lại, ông Fronzke khẳng định rằng hydro chắc chắn sẽ phát triển mạnh mẽ, nhưng đây là một cuộc đua đường dài – một cuộc marathon, không phải một cuộc chạy nước rút. Những doanh nghiệp sở hữu đội ngũ bán hàng có kiến thức kỹ thuật sâu rộng, khả năng giải thích công nghệ phức tạp một cách đơn giản và rõ ràng, cùng với mối quan hệ tốt với các đối tác chiến lược sẽ là những người chiến thắng trong cuộc đua này.
